Hakkı Bey, 2020 yılının kısa bir değerlendirmesini yapabilir misiniz, lütfen?
2020’nin mart ayında pandemi nedeniyle evlere çekildik. Yepyeni bir hayata girdik. Bir senede çok şey öğrendik, kendimizi çok geliştirdik. İnsanoğlu her şeye ayak uydurabiliyor. Bu tip bir yaşam tarzına da hızlı bir şekilde ayak uydurduk. Bir daha görmek istemediğimiz, bir daha yapmak istemediğimiz şeyler var; ama bunun yanında öğrendiğimiz şeyler de var, verimliliğimizi artırdığımız noktalar da var.
2020 yılında pazar tabii ki çok hızlı bir şekilde arttı. Türkiye, bütün Avrupa’ya ters köşe yaptı. Avrupa’da siparişler iptal edilirken, iptal edilen siparişleri biz girdik. Nisan, mayıs ve haziran aylarıyla beraber artık pazarın böyle devam edeceği katileşti ve bu trend çok büyük bir düşüş olmadan yıl sonuna kadar devam etti. Pazar, her ay bir öncekine göre büyüdü. 2020 yılında 3,5 ton ve üzeri toplam ticari taşıt pazarı 54 bin 600 adet olarak gerçekleşti. Bu da 2019 yılına göre yüzde 92’lik bir artış anlamına geliyor. Bununla birlikte büyüme oranları segmentlere göre farklılık gösteriyor. Özellikle çekicide çok hızlı bir artış meydana geldi. Bu artışlar Türkiye’deki tüm markaları adetsel olarak mutlu etti. Tabii ki bekleyen, birikmiş bir talep de vardı ve bu talep gün yüzüne çıktı.
Ocak, şubat ayında navlun fiyatları belirlendi ve faturalar kesildi. 120 gün vadeli faturaların parası nisan, mayıs aylarında geldi. Bu arada mazotun fiyatı düştü ve bu ciddi anlamda tasarruf getirdi. Faiz oranları haziran ayında yüzde 9’lara, yüzde 10’lara geriledi. Devletin aldığı bir takım önlemler de pazara yansıdı. Mazot fiyatının düşmesi, faizlerin gerilemesi ve araç tedariğindeki sıkıntıdan kaynaklı olarak ikinci elin ciddi bir prim yapması sonucunda nakliyeci iki yıl sonra değiştirmesi gereken aracını bir yıl önce yeniledi. Aracını değiştirmesi gereken, ama ortam hazır olmadığı, maliyetler uygun olmadığı için değiştiremeyenler de “şimdi tam zamanı” dediler. Dolayısıyla 2020’de herkes yatırım konusunda buluştu ve pazar yüzde 100’lere varan bir büyüme kaydetti.
Bu söyledikleriniz bireysel kullanıcılar için de geçerli mi?
Evet geçerli; çünkü bireysel kullanıcı için de mazot fiyatı, faiz ve ikinci el değeri aynı önemde. O nedenle, büyük yatırımcı küçük yatırımcı fark etmedi. Nakliyeciler de birbirini etkiledi. “En son yüzde 19’la borçlanmıştım, aracımı bozdurur kapital yaparım, şimdi yüzde 10’la borçlanırım” diyen nakliyeci arkadaşını da özendirdi. Dostlar birbirini etkiledi. Pazarda zincirleme bir güven de oluştu. Bununla birlikte yatırımlar ön plana çıktı. Zaten olması da gerekiyordu.
O halde, 2020 yılının yaşanan tüm zorluklara karşın ticari taşıt pazarı açısından olumluca kapandığı söylenebilir mi?
Bence 2020 yılı genel itibariyle hem müşteriler hem de markalar açısından Türkiye’de güzel bitti. Avrupa’da ise tam tersi diyebilirim. Tabii ki herkes tedarik sorunu yaşadı. Marttan sonra yaşanan tedarik sorunu ağustos ve eylül aylarında tepe noktaya çıktı. Biz de olumsuzca etkilendik bundan; ama adetsel olarak büyük gelişim gösterdik.
O halde, tedarik sıkıntısı olmasaydı daha çok araç satabilecektiniz, değil mi?
Kesinlikle. Son beş ile on yılın en düşük stokları ile döndük. Ağır vasıtada sıfır stok ile döndüğümüz aylar oldu. Orta ve hafif ticarideyse stoğumuz minimumdu. Bayi tarafındaki stok son yedi-sekiz yılın en düşük stoğu idi. Bayiler hayatlarında bu kadar düşük stokla dönmemişlerdir. Doğudaki bir-iki bayimiz sergilemek için araç göndermemizi istedi. Müşteri, teşhirde bir-iki ay araç görmezse “Bir sıkıntı mı var, niye araç yok?” diye sorar. Biz tüm ürünlerimizi 3,5 tondan 42 tona kadar kamyon üstü olarak gönderiyoruz. Jokey kullanmıyoruz. Araç yolda satılıyor, gemide satılıyor. Böyle bir pazardan çıktık aslında. Tüm Avrupa, bizim çok farklı dinamiklerimizin olduğunu anladı. Nispeten enflasyonist bir ülkede yaşıyoruz. Kurları her gün takip ediyoruz. Herkesin panik olduğu yerde biz olmuyoruz. Belli tecrübelerimiz var. Kurların oynaklığı iyi bir şey değil tabii ki; ama evhama kapılmaya da gerek yok. Günün sonunda biz bunu yönetebildik. 2018 yılı ağustos ayında kurlar ani bir tepe yapmıştı ve hayat durmuştu bir aylığına. O zaman pazar dardı. 28 binlik dar bir pazarda bunu yaşamakla 54 binlik bir pazarda bunu yaşamak birbirinden çok farklı. Daralan pazarda kurdaki oynama ile edindiğimiz tecrübe, büyüyen pazarda nasıl hareket edeceğimizi öğretti bize. Panik olmamak, bayinin sözünü dinlemek lazım. Bayi, müşterisinden aldığı bilgiyi bizimle paylaşır. Bayiyi dinlemek ve bayiyle iletişimi artırmak önemli. Biz de bayilerimiz ile iletişimi koparmadık; aksine güçlendirdik. Yılın sonuna doğru hem yerelde hem de küreselde iletişimi daha da artırdık. Biliyorsunuz AMEA Başkanı Sayın Koray Kurşunoğlu daha önce Türkiye’de çalışmış olduğu için bayiler ile çok yakın. Kendisinin de katılımıyla bayilerle online toplantılar yaptık. Bölge müdürlerimiz sürekli bayilerimizle iletişimdeydi. Açıkçası çok zor günler de geçirdik. Covid virüsü belasına maruz kalanlarımız bile oldu; ama herkes işinin başındaydı. Bayi tarafında çok üzücü olaylar da yaşadık, büyüklerimizi kaybettik. Onlara Allah’tan rahmet diliyorum. Hala kalbimizdeler. Ama hayat bir şekilde devam ediyor. İşimize ve aşımıza bakmak zorundayız. Günün sonunda artan pazarla birlikte yılı iyi kapattık. IVECO Türkiye olarak her segmentte ürünümüzün olmasının avantajını da yaşadık ve sonuç itibarıyla 3,5 ton üzeri pazarda üçüncülüğümüzü koruduk.
IVECO, dünyada ticari taşıt alanında “tam ürün yelpazesi”ne sahip birkaç markadan biri konumunda. Bildiğimiz kadarıyla, siz de IVECO Türkiye olarak, bu inanılmaz genişlikteki ürün yelpazesini Türk tüketicisinin hizmetine neredeyse eksiksiz sunmak konusunda azami bir çaba gösteregeliyorsunuz. Bu konuda neler söylemek istersiniz?
Evet, neredeyse tüm ürün yelpazesiyle ilişkili Türkiye’de faaliyetimiz var. Biz, IVECO Türkiye olarak müşterilerimizi IVECO’nun güncel ürün yelpazesinden eksiksiz olarak faydalanabilmelerini temel ilkelerimizden biri olarak saptamış bulunuyoruz. Müşteri odaklı bu temel yaklaşımımızın özellikle böyle dönemlerde bize çok önemli dolaylı faydalar sağladığını da açıklıkla dile getirmemde yarar var. Nitekim bir segment düşerken öbür segment ile bayimiz bunu kapatabildi. Turizmden kaynaklı minibüs pazarı düştü; ama kamu alımlarında artış oldu. İnşaat kamyonu pazarı daraldı; ama çekici pazarı yükseldi. Tek teker panel van kargoculardan dolayı arttı; ama şasi kamyonet bir miktar azaldı. Sonuçta her halükarda geniş ürün yelpazemiz ile her segmentte var olduk ve artan talebe ürünlerimizden herhangi birisiyle muhakkak bir karşılık bulabildik.
IVECO Türkiye olarak, Türkiye pazarında 2020 yılında nasıl bir pay elde ettiniz?
Diğer ithal üreticiler gibi pazar payında kaybımız var; ama üçüncülük konumumuzu koruduk. Son üç yıldır 3,5 ton üzeri pazarda üçüncüyüz. Biz artık burada ikinci ile dördüncü arasındaki farkları kontrol ediyoruz. Birinci çeyrekte iyiydik; ikinci çeyrekte hafif düşüş yaşadık; üçüncü çeyrekte tedarik sıkıntısından dolayı büyük düşüşle karşılaştık; dördüncü çeyrekte ise yukarı fırladık. Eğer beşinci çeyrek olsaydı tüm düşüşü telafi ederdik. Biz tedarik olarak Avrupa’daki fabrikalardan besleniyoruz. Onlar ne kadar esnekse siz de o kadar esneksiniz. İspanya ve İtalya’daki fabrikalarımız Covid’in merkezindeydi. En çok kapanan bölgelerdi. Doğal olarak, salgından en çok etkilenen ülkeler olmaları itibariyle tedarikte sorunlar yaşadık. Stok bulundurmadık, bulunduramadık; çünkü gelen her aracı sattık. Tedarik sorunu nedeniyle de açıkçası bazı fırsatları kaçırdık. Bu bize ders oldu. Bu dersten öğrendiklerimizle de 2021’e hızlı bir giriş yaptık.
IVECO Türkiye’nin, dünyanın belli başlı ekonomileri arasında yalnızca Çin’in büyüme kaydedebildiği 2020 yılından, diğer bir ifadeyle küresel olarak son zamanların en kötü senesinden, en az hasarla hatta belli bazı başarılarla çıktığını dile getirebilir miyiz?
Evet, bunu tabii ki söyleyebiliriz. Biz, açıkçası eksik olduğumuz alanları biliyoruz. Bu alanlardan bu sene kuvvetlenerek çıkacağız. İyi olduğumuz alanları daha da geliştirmenin yollarını da öğrendik. Adet olarak da karlılık olarak da gayet iyi gidiyoruz. Markamızın çekiciliği artıyor. Biz pandemi döneminde yeni bayilikler açtık. Bize servis olsun 3S plaza olsun birçok talep geldi. Bunları değerlendirdik arkadaşlarla. Pandemi döneminde bile bayilik talebi alabiliyoruz, çünkü büyüyen bir markayız. Teknolojiyi yakından takip ediyoruz; hatta yenilikçi teknolojiler konusunda öncüyüz. IVECO’nun elektrikli araç yatırımları hız kesmeden devam ediyor. Hem CNG’li hem de LNG’li olmak üzere doğal gazlı taşıtlardaki başarılarımızı biliyorsunuz zaten.
Değindiğiniz gibi pazara alternatif güç üretim sistemli seri imalat ticari taşıtlar sunma konusunda öncü bir markasınız. Ciro itibariyle daha büyük gözüken birçok markadan daha öndesiniz. IVECO’nun bu önemli konuda nasıl bir öngörüsü var?
Evet, çünkü dijitalleşmek ve alternatif yakıt teknolojisi bizim şirketimizin en önemli mottolarının başında geliyor. Özellikle alternatif yakıt teknolojileri, IVECO’nun çok ciddi yatırımlar yaptığı bir konu. Otomobilden de biliyorsunuz; artık dizelden vazgeçiliyor. Geleceğin elektrikte ve alternatif yakıtlı motorlarda olduğunu artık herkes görüyor. IVECO bu gerçeği görmezden gelmedi ve bu alanda diğer Avrupalı markalardan çok daha önce ciddi yatırımlar yapmaya başladı. Bu yatırımlarının meyvelerini de fazlasıyla topluyor.
Sektörün iki büyük markası bu alana ortak yatırım yaptılar. Bu da öyle şans eseri meydana gelen bir gelişme değildir herhalde. IVECO’nun ABD’li ortağı Nikola ile yaptığı işbirliği olmasaydı, markanızın iki büyük rakibinin bu ortak yatırımı belki de çok daha geç gerçekleşecekti, değil mi?
Kesinlikle. IVECO bu noktada çok doğru bir adım attı ve çok hızlı manevra yaptı. Bu manevra ona büyük bir avantaj sağladı bu yarışta. FIAT Grubu’nun motor ve aktarma organları geliştirme ve üretme kuruluşu olan FPT’nin (FIAT Powertrain Technologies) de çok büyük desteği var IVECO’ya bu alanda. Almanya’da Ulm fabrikasında S-WAY platformu üzerine Avrupa için önemli araştırma-geliştirme çalışmaları gerçekleştiriliyor. Biz, gelişmeleri ve yenilikleri buradan takip ediyoruz. LNG’de ve CNG’de bizim ürünümüz şu anda hazır. Zaten IVECO, ister LNG (Sıvılaştırılmış Doğal Gaz) motorlu ister CNG (Sıkıştırılmış Doğal Gaz) motorlu olsun doğal gaz motorlu çekiciler, kamyonlar ve diğer ticari taşıtlar konusunda dünyada lider konumda ve büyük söz sahibi. Ama biz bu alanda liderliğimizi büyüterek sürdürmek istiyoruz. Bugün Türkiye’de ne zaman LNG konuşulsa, bir LNG’li çekici-kamyon talebi oluşsa IVECO akla gelen ilk markalardan biri, hatta ilk marka oluyor. Bu başarıyı IVECO’nun bu alandaki dünya çapındaki önderliğine olduğu kadar Türkiye’de doğal gaz motorlu çekici ve kamyonlara ilişkin çalışmalara 2018 yılında başlamış olmamıza da borçlu olduğumuzu düşünüyorum.
Öte yandan hem BET (Battery Electric Truck/ Bataryalı Elektrikli Kamyon) hem de FCET (Fuel Cell Electric Truck/ Yakıt Hücreli Elektrikli Kamyon) hususunda Nikola ile olan işbirliğimiz elektrik motorlu kamyon ve çekiciler alanında da bize önder bir konum kazandıracak oldukça yakın bir gelecekte, öyle 2030’ların filan gelmesini hiç beklemeksizin.
LNG’li çekici ve kamyonlara bir başka dünya markası daha yatırım yapıyor ve zaten bu konuda Türkiye’de de rakibiniz konumunda, değil mi?
Her zaman söylüyoruz; rekabet güzeldir. Biz bütün markaların bu alana girmesini isteriz. Açıkçası bu sektörün büyümesine ihtiyacımız var. Bu nedenle bu konuda hassasız. Her türlü gelişme fırsatını değerlendiriyoruz. Gaz işinde olan tüm kuruluşlarla ve girişimcilerle yakın temastayız. Bu alandaki her markayla da ortak çalışmalarımız var. Ayrıca bu konudaki güncel bilgileri onlarla sürekli paylaşıyoruz. Kısacası, doğal gazlı ürünlerin Türk taşımacılık sektörüne ve dolayısıyla Türkiye ekonomisine kazandırılması uğrundaki teşrik-i mesaimiz çok yüksek.
Güç, çekiş, verim gibi konularda dizelle üç aşağı beş yukarı eşdeğer hale gelen ve dolayısıyla dizele çok önemli bir seçenek oluşturan doğal gazlı çekici ve kamyonların başarılarının artması için neler gerekiyor, sizce?
Her türlü platformda teşviğin altını çiziyoruz. Bizde Avrupa’daki teşvikler yok; ama “Bizim hükümetimiz hiçbir şey yapmadı.” diyemeyiz. Açıkçası yaptı da. 2016 yılında çıkardığı “karayolları kararnamesi” ile şunu söyledi: “Doğal gaz tanklarından dolayı fazla ağırlık var. Doğal gazlı araçlar bir ton fazla taşıyabilirler.” Yani, “toplam 42 tonla yük taşıyabilirsiniz.” dediler. Bu Resmi Gazete’de de yayımlandı; ama trafik yönetmeliğinin de buna göre değişmesi lazım ki “doğal gazlı çekici-treyler katarı”na tanınan “42 tonluk azami yüklü ağırlık” izni kantarlarda işlem görebilsin. Bugün kantara girdiğinizde kanunu da gösterseniz artı bir tonda ceza yersiniz. Sistemde söz konusu karayolları kararnamesine yönelik bir yönetmelik olmadığı için otomatik olarak ceza kesiliyor. İlgili kararname göz ardı ediliyor. Dolayısıyla yönetmeliğin doğal gazlı çekici ve kamyonları göz ardı etmeyecek şekilde değiştirilmesi ve kararnamenin bunca gecikmenin ardından artık bir an evvel hayata geçirilmesi lazım. Biz bu konuda TSE’ye, Sanayi Bakanlığı’na, Karayolları Genel Müdürlüğü’ne dilekçe verdik IVECO adına. Özetle, kanun var; ama uygulamada da sıkıntı var. 2016 yılından beri uygulama yönetmeliğinin değişmesini bekliyoruz.
Ek teşvikler olmaksızın, yalnızca yönetmelik değişikliğiyle kanunun uygulanmaya başlanması bile bence çok büyük avantaj sağlayacaktır. Bugün navlunda metreküp veya kg hesabı yapan tüm nakliyeciler artı bir ton taşımanın kendilerine ne kadar önemli bir fayda getireceğinin fazlasıyla bilincindedirler ve bunu bir teşvik olarak algıladıklarında buraya yatırım artacaktır. Diğer yandan dizel ve LNG metreküp fiyatlarının birim maliyetleri birbirine çok yaklaştığı zaman Toplam Sahip Olma Maliyeti (TCO) yükseliyor. Maliyet aralığı LNG lehine açıldığındaysa bu durum birim fiyatlara yansıyor ve tasarruf artıyor. Tasarruf artınca da LNG’li çekici ve kamyonların Toplam Sahip Olma Maliyeti (TCO) düşüyor.
Geçtiğimiz bir basın toplantısında gelen bir soru üzerine Iveco’nun LNG’li çekici ve kamyonlarının ilk alım maliyetinin dizel muadillerine göre yüzde 25-30 oranında daha yüksek olduğunu, ama bu farkın aşağı yukarı birbuçuk senede kendisini amorti ettiğini söylemiştiniz. Eğer bir çekici veya kamyonun dört-beş sene kullanıldığını düşünürsek, başa baş noktası yakalandıktan sonraki üç-dört yılda LNG’li çekici ve kamyonların işletmecilerine dizellere kıyasla hatırı sayılır tutarlarda tasarruf ve dolayısıyla kâr getirebilecekleri anlamına geliyor bu açıklamanız, değil mi? Bu konuda neler söylemek istersiniz?
Aynen öyle. LNG’li çekici kesinlikle kâr anlamına geliyor amortisman süresinin ardından. Ancak amortisman süresi birçok değişkene bağlı. Bu değişkenler aracın ilk alım maliyeti, finansman maliyeti, yakıt maliyeti ve aracın ikinci el değeri olarak sıralanabilir. Söz konusu bu değişkenlerde bir değişim olduğu zaman amortisman süresi bir yıla da inebiliyor ikibuçuk yıla da çıkabiliyor. Amortisman süresi çok değişken olduğu için biz LNG’li çekicilerimizin ve kamyonlarımızın beş yıl değil, yedi yıl kullanılmasını öneriyoruz. LNG’li motor hem temiz hem de buji teknolojili olduğu için otomobildeki gibi sessiz. Kurum, is, parçacık (partikül) yok. Sigara içmeyen bir insanın akciğerleri gibi. Yağı pek kirlenmiyor; ama teknik olarak 90 bin km’de bir değiştiriyoruz biz motor yağını yine de. Çıkan yağ da gözle görülür bir şekilde saf ve temiz kalıyor; kurum olmadığı için simsiyah hale gelmiyor bu 90 bin km’nin sonunda.
LNG dolumu şu anda dizel kadar kolay yapılabiliyor olsaydı Türkiye çapında, S-WAY satışlarınız hangi oranda doğal gazlı olabilirdi?
Aritmetik, çok güzel bir soru. Biz LNG’li ilk çekicimizi, hiç istasyon yokken satmıştık. Bir gaz tedarik firmasına satmıştık o çekicimizi; kendi gazı vardı zaten. Üstelik biz o çekicimizi teşhir (demo) aracı getirmeden önce satmıştık. Hemen akabinde de bir teşhir aracı getirdik. O teşhir aracımız ile çok kısa bir çalışmamız oldu; çünkü onu da çarçabuk sattık. Türkiye’de hiç sıvılaştırılmış doğal gaz (LNG) istasyonu yokken iki tane LNG’li IVECO çekici vardı ve bu çekiciler bilfiil kullanılıyordu. İlk istasyon açıldığında bunlardan biri 110 bin km’yi devirmişti. Dolayısıyla da, IVECO Türkiye olarak, Türkiye yollarında gaz taşıyan LNG’li bir çekiciye ilişkin olarak 110 bin kilometrelik bir tecrübe kazanmıştık daha ilk adımda. İlk istasyon açılır açılmaz da diğer marka ile birlikte 20 adetlik bir pazar oluştu Türkiye’de. Yani yalnızca tek bir istasyonun açılmasıyla LNG’li çekici parkı 10 katına çıkıverdi.
Anında katlanan, matematiksel ifadesiyle “üstel” bir artış oldu LNG’li çekici satışlarında o halde, değil mi?
Evet. O yüzden basit bir korelasyon yaparsak, istasyon sayısının birden ikiye yükselmesi durumunda da parkın hızla 200 adede yükselme ihtimalinin çok yüksek olduğu söylenebilir. Bu gelişmenin hemen ardından, Türkiye LNG’li çekici parkının 200 adetten iki bin adede yükselmesi de çok hızlı gerçekleşebilir. Dizel tabii ki baskın olmaya devam edecek bir süre daha; ama LNG de dizelden vazgeçilmesinde önemli bir paya sahip olacak. LNG ortayı yapacak; elektrikli de bu ortayı yakalayıp göğüste yumuşatacak, sonra da voleyi vuracak. Yani LNG, CNG ortamı hazırlayacak. Alternatif yakıt insanların diline pelesenk olacak; bunun avantajını fazlasıyla görecekler ve elektrikli kamyonlara geçiş çok rahat ve hızlı olacak; o geçiş çok daha az sorgulanacak. Siz de yakından takip ediyor ve dolayısıyla gayet iyi biliyorsunuz ki, otomobilde dizelin pabucu dama atılmak üzere, hatta çoktan atıldı bile.
LNG’de şu anda sorgulama göreceli olarak yüksek. Bilinmeyen, insanı korkutur. Ancak LNG ve CNG konusunda gerek istasyon olsun, gerek ikinci el olsun bizde hepsinin geçerli, mantıklı bir açıklaması var. Biz zaten Toplam Sahip Olma Maliyeti (TCO) tablosu ile gidiyoruz müşteriye. Müşterimizin kamyonunun, çekicisinin kullanım koşullarını inceleyip, öğrenip, önerdiğimiz LNG’li veya CNG’li IVECO çekici veya kamyonun Toplam Sahip Olma Maliyeti’ni çıkarıyoruz. Bu, dizel araçtaki gibi bir maliyet analizi değil; onun ötesine geçen bir analiz. Duruma bakıp her işletmeye özgü, özel bir analiz yapıyoruz. LNG’de bir de istasyon maliyeti var hesaba dahil etmemiz gereken. Sadece dışarıya satış yapan LNG istasyonlarının yanı sıra işletmenin kendi araçlarına gaz sağlayacak kapalı devre istasyon yatırımı da söz konusu olabiliyor ikinci kanal olarak. İlk kanal halka satış yapılan bir istasyon; ikincisi ise yatırım yapan firmanın sadece kendisine yakıt sağlayacak bir istasyonu veya istasyonları olması. Firmalar bunun ikisine de açık. Shell, ilk halka açık LNG istasyonunu hizmete sokarak kendi önderliğini yerine getirdi.
Dizel kadar olmasa bile ona yakın bir düzeyde, işletmeciyi özendirecek yaygınlıkta bir LNG dolum ağı söz konusu olsaydı Türkiye’de, bunun ikinci ele yansıması nasıl olurdu?
Dolum istasyonlarının artması kesinlikle satış rakamlarını artıracağı için ikinci ele de aynı şekilde olumlu olarak yansıyacaktır. LNG’li çekicilerin ve kamyonların bir dizelin satış seviyesine ulaşma potansiyeli var. Öte yandan sizin aracı sattığınız fiyatın maliyetiyle de alakalı bir durum tabii ki bu. 10 liraya satarsan yıl içindeki amortisman ile dört liraya alıcı bulursun. İkinci el değerini en pragmatik hesaplama yöntemi budur.
Dizel ve LNG’li bir çekici arasında ne gibi temel farklar bulunuyor?
En büyük fark, dingil mesafelerinde. LNG’li araçlarda yakıt deposu ne kadar büyükse menzil de o kadar uzun oluyor haliyle. Depoyu büyütmenin yolu da dingil mesafesini uzatmaktan geçiyor. Klasik dizel S-WAY’lerimiz 3.650 mm dingil mesafesine sahip. İster CNG’li ister LNG’li olsun, doğal gazlı S-WAY NP’lerimiz ise 3.800 mm’lik dingil mesafesiyle geliyor. Gazlıda 3.650 mm seçeneği yok. 3.800 mm’lik dingil mesafesinde hem sağa hem sola boydan boya yakıt deposu konabiliyor; çünkü SCR yok ve akü de arkada. Dolayısıyla yanlarda ağırlıktan tasarruf var; ama çıkan SCR’nin yerine gaz depolarının ağırlığı geliyor. 3.800 mm dingil mesafeli çift depolu bir dizel ile kıyaslarsanız LNG’li çekicinin ağırlığı üç aşağı beş yukarı aynı. Fakat 3.650 mm’lik dingil mesafesine sahip dizel S-WAY, LNG’li S-WAY’e göre 300-350 kg daha hafif, 360 kg de gazın ilave ağırlığı var. Dolayısıyla yaklaşık olarak aynı azami menzile sahip dizel model ile LNG’li model arasında aşağı yukarı 500 kg’lik bir fark söz konusu. Bir diğer fark da dizelde retarder istemeyebilirsiniz kendinden patlamalı ve yüksek sıkıştırma oranlı bir motor olduğu için; ancak bujili olduğundan ötürü motor frenine sahip olamadığı için LNG’li çekici ve kamyonlarda retarder zorunlu. Yani retardersiz LNG’li S-WAY yok. Diğer yandan otomatik şanzımanda dişlilerin senkronizasyonu için motor freni lazım. LNG’li motorlarda motor frenine yer verilemediği için retarder aracı yavaşlatmanın yanı sıra şanzımanın senkronizasyonu için de gerekiyor.
Özetle, LNG’lide dingil mesafesi sabit. Retarder mutlaka olmak zorunda. 460 beygir güç ve 2.000 Nm azami tork sağlayan 13 litrelik motor mecburiyeti var. 11 litrelik LNG’li motor seçeneği yok. LNG’lide istek üzerine sadece kabini değiştirebiliyorsunuz. Aracın görünümüyle, beşinci tekeriyle, kabiniyle oynayabiliyorsunuz. Alçak kabinli yapabilirsiniz, tek yataklı yapabilirsiniz, yataksız yapabilirsiniz. Öte yandan 2018’de bunların hiç biri açık değildi. Şimdi açık. Terzi usulü istediğiniz varyasyonu yapabiliyoruz. Ayrıca LNG’li çekici ve kamyonlarımızın hepsi ADR’li. Yani akaryakıt ya da tehlikeli madde taşıma sertifikasına sahipler. Biz 2018’in sonuna kadar bu ADR sertifikasını bekledik. Yoksa daha erkenden aracın siparişini girebiliyorduk; ama ADR sertifikası henüz alınmamıştı. Biz, LNG’li IVECO çekici ve kamyonlarımızı Türkiye’ye ADR sertifikası alındıktan sonra getirme kararı vermiştik. Avrupa’da LNG’li modellerin satışı daha önce başlamıştı; ama LNG’li çekici ve kamyonları Türkiye’de öncelikle tehlikeli madde taşıyanlar ve gaz tedarikçileri talep ettiği için ADR sertifikasının alınmasını bekledik. Bu konuda da Avrupa’da ilkiz. LNG’li araçlarda ilk IVECO aldı tehlikeli madde taşıma sertifikasını.
LNG’li bir araç dizele ya da dizel bir araç LNG’liye dönüştürülebiliyor mu?
CNG’li araç dizele dönüştürülebiliyor; ama LNG’li aracı dizele dönüştüremiyorsunuz. Doğuştan LNG’li ise LNG’li. Bu arada biz testlerini de yaptık ve dizeli LNG’li araca çevirdik; ama yüksek bir verim sağlamadı. Arıza çıkarabiliyor; çünkü dönüştürdüğünüz araçta SCR var, partikül filtresi var. Benzin temelli teknoloji gibi olmuyor. Bu nedenle bu dönüştürme konusu çalışmıyor. Tam tersi de çalışmıyor. Yani LNG’li motoru dizele çevirme de çalışmıyor. Eğer bu dönüştürme işi başarılı olsaydı, bunun ikinci ele çok büyük olumlu etkisi olurdu tabii ki.
Bir ton daha fazla taşıma kararnamesi uygulamaya geçmiş olsaydı yarım tonluk ağırlık farkı telafi edilip yarım ton da daha fazla faydalı yük sığası sağlanmış olacaktı dizele kıyasla, değil mi?
Evet, o olsaydı teşvikle beraber pazarda yürüyen park şimdikinin en az 10 katı olurdu. LNG’li çekici ve kamyon pazarı çok daha hızlı büyür, ilerlerdi. Yine de benim LNG’ye inancım tam. Geç olsun, güç olmasın. Bu iş eninde sonunda olacak. Bu işin içinde IVECO, OMV, Shell, İpragaz gibi büyükler var. Biz LNG’li çekici ve kamyon pazarının hem Türkiye’de hem de dünyada büyüyeceğine inanıyoruz. Bunu biraz da sosyal sorumluluk olarak görüyoruz. Bu işi geliştirmeyi kendimize görev edindik. Bu konuda bir takım da kurduk. Ağır vasıta müdürü iken bu yola baş koymuştum. Konumum değişti; ama bir elim hala orada. Benden sonra bayrağı alan arkadaşımız da aynı görev bilincini taşıyor. O da bu işi gayet iyi yönetiyor. Bu işe inanan bir takımımız var. En büyük gücümüz de işte bu takımdan geliyor; çünkü bu takım bu işin büyüyeceğine, gelişeceğine, hem ülkeye hem müşteriye hem de markaya önemli bir katma değer sağlayacağına inanıyor. Biz takımımızı ve tedarikçilerimizi çoktan inandırdık LNG’li çekici ve kamyon işine ve bu işin geleceğine. Bu safhayı geçtik. Şimdi ektiklerimizi biçme zamanı.
LNG’li çekiciler ve kamyonlar konusunda ne gibi pazarlama ve satış faaliyetleri gerçekleştiriyorsunuz?
Doğal gaz için en büyük teşvik çevreden geliyor. Doğal gazın çevreye kattığı yarar tartışılmaz. Küresel firmaların hepsi çevreci firmalar ve karbon ayak izi ile ilgili ciddi hedefleri var. Biz hiçbir şey yapmasak da bu konu kendiliğinden gelişecek, talep gelecek. Bizim görevimiz bu işi hızlandırmak adına tanıtım yapmak, öncü olmak, anlatmak. Açıkçası herkesi davet ediyorum bu pazara; çünkü bu pazarda ne kadar çok marka olursa o zaman büyüme de o kadar hızlı gerçekleşir. Büyüme hızlı gerçekleşirse de bilinirlik artar. Eğer pandemi olmasaydı biz her noktada LNG’li IVECO’larımızın tanıtımını yapacaktık; ama pandemi nedeniyle hep dijital platformlarda yapmak zorunda kaldık bu işleri. Müşterilerimizle olan teşriki mesaimiz de devam ediyor. LNG’li araçlarımız için özel ziyaretler yapıyoruz. Bunun için satış ve satış sonrası ekibinden oluşan bir takımımız var. Bu arkadaşlarımız “Toplam Sahip Olma Maliyeti” yöntemini sürekli geliştiriyorlar. 2018 yılında o zamanki kurlar ile yapmış olduğumuz bir “Toplam Sahip Olma Maliyeti” çalışması da var elimizde. Bu çalışmamızla karşılaştırmalar yaparak gelişimi de görebiliyor ve ölçebiliyoruz. Biz bunu Shell ile de yapıyoruz. Şu anda elimizde üç-dört yıllık data var. İkinci elinden “Toplam Sahip Olma Maliyeti”ne hepsi var. Kendi yükünü taşıyan bir firma LNG yatırımını bütçeye koyup “Sizinle görüşmüştük. Bu sene de görüşmek istiyoruz. Ne tür gelişmeler var? Anlatın bize.” diye arıyor bizi. Dolayısıyla birçok firma yatırımı düşünüyor. Biliyorsunuz, geçen yıl pandemiden dolayı firmalar ziyaretçi kabulünden kaçındılar genel olarak. Yılın ikinci yarısından itibarense dijital ziyaretler gelişmeye başladı. Alternatif iletişim kurma yöntemlerini kullandık. WhatsApp ile bile görüştük. Müşterilerimizle bölge müdürüm, bayim ve ben dörtlü görüşmeler yaptık. Müşterilerin durumlarını çok yakından takip ettik. Günün sonunda epeyce tecrübe edindik, epeyce yol aldık.
S-WAY nasıl gidiyor?
Geridönüşleri gayet pozitif; hem yakıt olsun hem konfor olsun. Yani hem sahibini hem de şoförünü düşünen, çok dengeli bir araç yeni IVECO S-WAY. Selefi ile kıyaslandığında şoförler çok memnun. Hepsi “Bu araç olmuş.” diyorlar. Patronlar da memnun; tekrar yatırım yapıyorlar. Pandemide elimizde olan üç-beş aracı verip iki-üç ay sonra 10’lu paket sipariş aldık. N+2 dediğimiz, iki-üç ay sonra teslim edilmek üzere S-WAY siparişi girdik. Ekibimiz sözleşmeli, kaparolu satış yapma konusunda kendini geliştirdi. Bu, pandemide kazandığımız bir tecrübe oldu. Stok seviyesi azalınca sistem otomatik olarak buna dönüyor.
Yaptığımız küçük teslimatların üzerine daha büyüklerini gerçekleştirdik. 10 adet S-WAY verdik; 30 adet S-WAY siparişi geldi. Yeni müşteri oranımız da çok yüksek. Bu oran yüzde 70’e varıyor S-WAY siparişleri kapsamında. Diğer bir ifadeyle 100 adet S-WAY satışımızın 70’ini yeni müşterilere yapmış oluyoruz. Ayrıca bu yüzde 70’in yüzde 50’si de üç ay sonra tekrar yatırım kararı verdi. Tüm bu istatiksel veriler, S-WAY ile ilgili çok olumlu geridönüş olduğu yönündeki kanaatimizi sayısal olarak da destekliyor. Gerek kullanıcı gerek patron gerekse de bakım-onarım bazında. Bu da bizi ciddi bir şekilde motive ediyor tabii ki. 2020’nin haziran ayından bu yana müşterinin bayiye verdiği terzi usulü siparişlerin artıyor olması da bizi ayrıca memnun ediyor.
Diğer yandan değişik renklerde S-WAY’ler satmaya başladık. Geçenlerde yaptığımız bir teslimatta marin grisi araç verdik mesela. Eskiden karayolu rengi araç tercih edilmezdi; ama gündüz farları çıktıktan sonra koyu renkler de talep görmeye başladı. Siyah renk teslimatlarımız oldu. IVECO’nun Ferrari kırmızısı meşhurdur. 510 beygirlik S-WAY’lerimizin çoğu kırmızı tercih edildi. Mavisi, yeşili, kırmızısı bu kadar rengarenk araç satmazdık geçmiş yıllarda. Beyaz, her türlü kurumsal rengin içine girerdi. Beyaz renk talebi halen devam ediyor; ama oranının eskiye kıyasla oldukça azaldığını söyleyebilirim. Müşteri artık istediği rengi getirtiyor. Taşımacılıkta, lojistikte görselliğin de çok önemli hale gelmiş olmasının bu gelişmede önemli bir payı olduğunu söyleyebilirim. S-WAY, tüm üstün niteliklerinin yanı sıra görsel açıdan oldukça çekici, güzel bir araç. Biliyorsunuz, bizim tüm serilerimizde bir gülen yüz vardır. Daily’de ve Eurocargo’da olduğu gibi S-WAY’de de bu gülen yüzün getirdiği bir pozitiflik vardır. Gülen yüz ve pozitiflik S-WAY’in kumanda panelinde de söz konusu. IVECO’nun bir tasarım özelliği ve özgünlüğü bu. Değişik, ilginç renk seçeneklerimiz S-WAY’in görselliğini, güzelliğini ve bu gülen yüzünü pekiştiriyor, daha da öne çıkarıyor. Bu arada S-WAY ile birlikte aksesuvar kataloğumuz da gelişti. S-WAY, aksesuvarı çok güzel kaldırıyor.
Özel bir ürün olan ve rakiplerinizin çoğunda doğrudan bir karşılığı bulunmayan IVECO X-WAY hakkında neler söyleyebilirsiniz?
X-WAY’i iç piyasada konteyner taşımasına ve dampere veriyoruz. Ege Bölgesi’ndeki ilgiden özellikle memnunuz. IVECO X-WAY, yüzde 100 konteyner taşıması ve şantiye için doğmuş bir araç. X-WAY, karayolunda bir uzun yol çekicisinin rahatlığını, yüksek ortalama hızını ve tutumluluğunu sunarken arazide de bir inşaat çekicisinin dayanıklılığını, sağlamlığını, becerikliliğini ve verimliliğini sağlıyor kullanıcısına. Şasi kalınlığı olsun, ön tamponların çelik ve parçalı olması olsun, ön far koruması olsun, arka stop koruması olsun, çamurluk bağlantıları olsun, yerden yüksekliği olsun, diferansiyel oranları olsun, motor freni dahil olmak üzere uzun yol konforu olsun, kabin süspansiyonu olsun, hepsi hem yol hem de arazi kullanımı için tasarlanmış durumda.
X-WAY’in çok önemli bir yönü de müşterilerimizin talepleri doğrultusunda, biçilmiş kaftan X-WAY’ler oluşturabiliyor olmamız. Biz; yataklı kabin, yataksız kabin, tek yataklı kabin, hafifletilmiş araç, tek yakıt deposu, çift yakıt deposu gibi seçeneklerle oynayabiliyor, her müşterimize kendisine özel ayrı bir X-WAY sunabiliyoruz. Örneğin cam sektörü için hafif bir X-WAY getirdik, çünkü cam sektörünün treyleri çok ağır. Onun için ön tarafın, yani çekicinin çok hafif olması isteniyor. Tek yatak, tek depo. Hatta yolcu koltuğu bile çıkartılabiliyor. Bu X-WAY’i sattık. Bir tane de 4×4 X-WAY çekici getirdik. Bir müşterimize 4×2 X-WAY vermiştik; ama araç zorlandı çalıştığı arazi koşullarında. Biz de bu arazide analizler yaptık. En sonunda özel lastikli bir X-WAY 4×4 çekici çıktı ortaya. Bu araca damper bağladık ve yoğun, sık yağış alan ormanlık arazide 8×4 kamyonların bile çıkamadığı dik yokuşları rahatlıkla tırmandı. Bizim için tam bir saha çalışması oldu. İşe uygun aracı tasarladık ve verdik. Dolayısıyla müşterimizin işini X-WAY 4×4 çekicimiz ile dört dörtlük bir şekilde gördük. X-WAY’i çok hafif bir 4×2 çekici de yapabiliyoruz, arazide ağır 8×4 inşaat kamyonlarından daha yetenekli ve daha verimli bir 4×4 çekici de. X-WAY, IVECO’nun muhteşem bir ürünü. Onunla müşterilerimizin her türlü talebini karşılayabiliyoruz; üstelik de en uygun ve en verimli bir şekilde.
En yeni ürününüz IVECO T-WAY’den de bahsedebilir misiniz, kısaca?
IVECO, S-WAY ve X-WAY’den hemen sonra ağır inşaat çekicisi ve kamyonu Trakker’i de yenileyerek T-WAY adıyla pazara sundu ve ağır çekici ve kamyon yelpazesini baştan aşağı yepyeni ürünlerle donatmış oldu. Biz de gecikmeden T-WAY’i Türkiye’ye getirdik. EuroTrakker ve halefi Trakker, IVECO’nun ağır arazi ve inşaat ortamlarında kendini fazlasıyla kanıtlamış, efsanevi çekicileri ve kamyonlarıydı. T-WAY ile, bir zamanlar Türkiye pazarının da çok tutulan bir ürünü olan EuroTrakker’in başarısını yinelemek, onun kazandığı haklı ünü 2020’li yılların Türkiye ağır inşaat çekicisi ve kamyonu pazarında yeniden yaşatmak için IVECO Türkiye olarak elimizden gelen her türlü çabayı harcayacağız.
Avrupa’daki fabrikalardan tedarik engeli yaşadınız mı, yaşıyor musunuz?
Bizde yok; ama genel olarak bir çip sorunu ve konteyner tedariği sorunu var. Biz IVECO olarak önceden hazırlandığımız için bu sene çok fazla sıkıntı hissetmedik. Geçen yılın eylül, ekim aylarından sonra ne planladıysak hepsini aldık, almaya da devam ediyoruz. Siparişlerimizde dönem dönem erkene çekmeler ya da ötelemeler oldu. Ama bunlar zaten tedarik zincirinin klasik hikayeleri. 2020’den çıkardığımız derslerle 2021’e daha organize girdik. Biz 2021’in planlamalarını 2020’nin kasım ayında tamamlamıştık çoktan. Zaman zaman neredeyse dakika dakika revizeler gerçekleştirerek, her ay yenilemeler yaparak 2021 yılını başarılı bir şekilde tamamlamak üzereyiz.
2021 yılında Türkiye ticari taşıt pazarı nasıl bir seyir izleyegeldi?
2020 yılında 3,5 ton üzeri pazar yüzde 92 oranında artarken, 16 ton üzeri pazar yüzde 121 artışla 16 bin 400 adet oldu. Çekici pazarı ise üç katı büyüyerek 10 bin adede çıktı. 2020 yılı için tüm yabancı kuruluşlar Gayrı Safı Milli Hasıla’da düşüş öngörmüşken Türkiye ipi yüzde 1,8 büyüme ile göğüsledi. Türkiye’nin dinamikleri çok farklı. Herkes bir yere giderken biz başka yere gidiyoruz. Bu böyle krizlerde büyük avantaj da getiriyor ülkeye. Ben Gayrı Safı Milli Hasıla’daki yıllık büyümenin geçen yıla kıyasla daha da artmış olacağını düşünüyorum 2021 yılı sonu itibariyle. Zaten daha yılın ilk çeyreğindeyken bile IMF yüzde üç olarak açıklamıştı Türkiye ekonomisine yönelik büyüme tahminini. Gayrı Safı Milli Hasıla ile ticari araç işinde genel itibariyle bir korelasyon var. V şeklinde krizler var, hızlı çıkışlar var. Genel itibariyle tüm segmetlerde, ağır vasıtada daha fazla, hafif ve ortada daha düşük olmakla beraber, 2020’ye göre yüzde 50’ye kadar varabilen artışlar söz konusu.
Bununla birlikte bu noktada belki de en önemli etken kurdaki dalgalanmalar. Bunlar bazen fren yaptırıyor ekonomiye ve buna bağlı olarak ticari taşıt işine. Gerçi ekonomi yapılan frene de alışıyor zamanla ve o frenle devam ediyor yoluna. Kurun nasıl bir seyir izleyeceği, çıpa yapıp yapmayacağı, yapacaksa nerede yapacağı da fazlasıyla önem taşıyor haliyle. Ticarette her zaman istikrar aranıyor. Herkes istikrar peşinde. Türkiye’de potansiyel de var, talep de var, bunu yönetebilecek akıllı insanlar da var. Ayrıca yabancı global firmalarla aşık atacak büyüklükte global Türk firmaları da var. Ciddi yatırımlar yapılıyor. Ciddi bir çark dönüyor. Operasyon büyük. İyi yönetmek önemli. İstikrar bunu destekliyor. İstikrar sekteye uğrarsa, “Beklemeye geçelim.” deniyor. “Dur, bir önümüzü görelim.” cümlesi satıcıların duyacağı en riskli cümle.
Hakkı Bey, Türkiye’de IVECO markasının müşteriler tarafından benimsenmesi, hatta sahiplenilmesi halihazırda ne düzeyde? Türkiye’de IVECO markasına bağlılık artıyor mu?
Antalya’da Eurocargo’su ile bir milyon km devirmiş bir müşterimiz var. Açıkçası bu müşterimiz hakkımızda öylesine olumlu konuştukça, kamyonuna ve IVECO markasına şükranlarını sundukça benim içimin yağları eridi, gözlerim doldu. Kendisi bizzat kullanıyor. Ekmek teknesi. Ciddi bir servis bakım hizmeti almış. Bu, üç aylık bir hizmet değil. Sürdürülebilir hizmet önemli. Müşterilerimizle elektriğin böylesine iyi tutuyor olmasında ürünlerimiz tek başına yeterli değil; onlara satış sonrasında sağladığımız hizmetlerin niteliği ve sürekliliği de bir o kadar önemli. Çok uzun yıllardır Türkiye’de olmamızdan, verimli ve dayanıklı ürünlerimizden ve de üstün hizmet niteliğimizden dolayı hafif ve orta segmentte bilinirliğimiz ve markamıza olan bağlılık çok yüksek. Şimdi de S-WAY ile büyük bir çıkış, hatırı sayılır bir yükseliş yakaladık. Yepyeni, muhteşem S-WAY, X-WAY ve T-WAY üçlümüzle ağır çekici ve kamyon pazarında da IVECO markasının bilinirliliğini ve müşterilerimizin markamıza olan bağlılığını en kısa zamanda hafif ve orta segmenttekiyle aynı seviyeye getireceğimizi düşünüyoruz.
Sayın Işınak, dikkat çekici ve bilgilendirici bu güzel söyleşi için şahsınızda IVECO Türkiye’ye çok teşekkür ederiz.