Avrupa, ABD ve Çin’deki endüstriyel alıcılar hakkında yapılan son UPS araştırması, online ticaretin endüstriyel satın alımı aksattığının kanıtlarını ortaya koyuyor. Doğrudan imalatçıdan ve sanal pazardan satın almanın yükselişiyle beraber, Avrupa’daki endüstriyel değer zinciri değişim geçiriyor ve geleneksel dağıtımcılar pazar payını koruma konusunda kendilerini baskı altında hissediyor.
Fransa, Almanya, İtalya ve İngiltere’de satın alma profesyonelleriyle yapılan oylamayı temel alan UPS 2017 Endüstriyel Satın Alma Dinamikleri Çalışması, 2017’de endüstriyel alıcıların yüzde 90’dan fazlasının doğrudan imalatçılardan satın alım yaptığını gösteriyor. Bu oran, UPS‘in bu alıcılarla 2015’te yürüttüğü son araştırmadan bu yana yüzde 27 artış anlamına geliyor. Çalışma, alıcıların bütçelerinin daha büyük kısmını imalatçılarla harcamakta olduklarını da gösteriyor. Doğrudan imalatçıdan satış, şu anda Avrupa’da müşteri harcamasının yüzde 44’üne denk geliyor.
UPS Avrupa Pazarlama Başkan Yardımcısı Abhijit Saha, konuyla ilgili olarak şunları söyledi: “2017 yılında endüstriyel satın alımın hikâyesi, bir bozulmanın hikâyesidir; doğrudan ve online ticaret modelleri, eski ve yerleşik alıcı-dağıtıcı ilişkilerinin yerini alıyor. İster doğrudan imalatçıdan ister sanal pazarlardan satın alınsın, geleneksel aracılar her yerde baskı altında. Çevrimiçi bilgi ve işlem kabiliyeti, bu değişimin başlıca etkenleri arasında.”
Endüstriyel satıcılar bu değişen talebi nasıl yakalayabilir? UPS çalışmasına göre en büyük etken, satış sonrası hizmetlerin gelişmesi. Endüstriyel alıcıların yüzde 86’sının – 2015 yılından bu yana yüzde 8 artışla – tedarikçilerinden satış sonrası hizmet beklentisi arttı. Etkin bir iade süreci en önemli satış sonrası hizmetken, alıcılar daha kapsamlı bir hizmet yelpazesi de bekliyorlar. Çalışmaya katılanların yüzde 70’ine göre en önemli hizmetler ise yerinde bakım ve onarım. Aslında, satış sonrası hizmetler tedarikçilerin kârlılıklarını ve müşteri sadakatini artırmalarına yardımcı oluyor; katılımcıların yüzde 55’i, satış sonrası hizmetler nedeniyle tedarikçilerini değiştirmeye niyetli olduklarını dile getiriyor.
Alıcılar ayrıca daha hızlı teslimat bekliyorlar. Beş alıcıdan ikisi, endüstriyel siparişlerinin en az çeyreklik kısmının aynı gün teslim edilmesi gerektiğini söylüyor ve yüzde 60’ı tüm siparişlerinin genellikle 48 saat içinde veya daha az bir zamanda teslimatına ihtiyaç duyduklarını belirtiyor.
Çalışma, tedarikçinin sunduğu hizmetlerin bir parçası olarak sigortanın artan önemini ve yurtdışı satışların arttığını da vurguluyor. Çalışmaya katılan Avrupalı alıcıların yarısı, daha iyi sigorta seçeneği sunan tedarikçilere geçeceklerini söyledi. Sınır ötesi satışlara ilişkin olarak çalışma, katılımcıların yüzde 33’ünün ürünlerini yurtdışı pazarlardan, özellikle de diğer Avrupa ülkelerinden tedarik ettiklerini gösteriyor. ABD ve Çin, alıcılar için sonraki en önemli kaynaklar arasında.
Abhijit Saha, şu yorumda bulundu: “Endüstriyel dağıtımın değişen modellerinin farkına varan şirketler, müşterilerini ellerinde tutacak ve yeni pazarlara doğru genişleyecek. Bu da kullanıcı dostu satış kanalları sunmak, tedarik zincirlerine yatırım yapmak ve satış sonrası hizmetlerin önemini dikkate almak anlamına geliyor.”