Renault Trucks Türkiye Satış Direktörü Ömer Bursalıoğlu

1
2904
Omer-Bursalioglu-01
Renault Trucks Türkiye Satış Direktörü Ömer Bursalıoğlu

Sayın Ömer Bursalıoğlu 2018 yılında satışların düşmesine karşın pazar payınızı artırdınız. Çok kısaca 2018’i değerlendirebilir misiniz?

Renault Trucks’ın 2017’de yüzde 3.7 olan pazar payı geçtiğimiz sene yüzde 5.8 olarak gerçekleşti. Tabii senenin ikinci yarısında pazarda önemli bir düşüş yaşandı. Her ne kadar pazar payı kazansak da adetler ne bizi ne de rakiplerimizi mutlu eden seviyelerde. Ama yine de pazardan daha fazla pay alabilmek bizi memnun ediyor.

Pazar büyürse bu pazar payınızı koruyabilecek misiniz?

Pazar büyürse hedefimiz tabii ki bu pazar payımızı korumak olacaktır. Biliyorsunuz bayi teşkilatımızı geliştirme planımıza devam ediyoruz. Bu konuda 2018 yılında önemli bir yol kat ettik ve birkaç tane yeni nokta açtık, açmaya da devam ediyoruz.

Öyleyse pazardaki durgunluğa karşın zamanı en iyi şekilde değerlendiriyorsunuz.

Evet, aynen öyle. Pazar büyüdüğü zaman aynı pazar payını ya da aynı büyüme hızını koruyabilmek için pazarın her tarafına erişebilir olmak lazım. Renault Trucks ekibi olarak bu zamanı en iyi şekilde değerlendiriyoruz. Bu sene içinde de yeni açılacak noktalar var. 

Omer-Bursalioglu-03
Renault Trucks Türkiye Satış Direktörü Ömer Bursalıoğlu

Türkiye pazarı daha önce hiç üç yıl üst üste küçülme yaşamamıştı. Kötü geçen bir yılın ardından bir sonraki yıl pazar toparlanıyor ve ertelenen talep geri geliyordu. Yine ertelenen bir talep olacak muhakkak; siz talebin birden mi yoksa yavaş yavaş mı geri geleceğini düşünüyorsunuz?

Dediğiniz gibi ilk kez böyle birşey yaşıyoruz. Keşke elimizde kristal bir küre olsaydı. Daha önce 2001 yılında böyle önemli bir küçülme yaşamıştık. Her ne kadar nedenleri faklı olsa da etkileri açısından oldukça önemli bir krizdi. Ama bir sonraki sene pazar hemen yükselişe geçmişti. 2015’ten sonra 2016 ve 2017 yılları da küçülme ile geçti. Çok önemli bir boyutta değildi; ama yine de küçülme ile geçti. Biz 2018’de bir miktar büyümenin olacağını düşünüyor idik, ancak tam tersi oldu. 2019 da başlangıç itibariyle küçülmenin devam ettiğini gösteriyor. 2019 yılını da hesaba katarsak üst üste dört yıllık küçülmenin geri dönüşü çok büyük olacak. Diğer yandan Türkiye’de hala uluslararası lojistik parkında Euro 6 araç sayısında çok ciddi bir eksik var. Dolayısıyla burada da bir büyüme potansiyeli görülüyor. Aslında 2015’te pazarın 2016 ve 2017’ye göre daha büyük görünmesinin nedeni 2015’te son Euro 5 araçların satılması idi. Özellikle çekici açısından pazarda gerçekleşen talep anlamında 2015 ve 2016’nın ortalamasını almak daha mantıklı olacaktır. İnşaat tarafında ise mega projeler bu yıllarda çok belirleyici oldu. Mega projelerin aynı hızla devam etmemesi doğal olarak burada da talebin daha normal seviyelere gelmesine neden oldu. Üç yıllık bir küçülmenin ardından hem ertelenen talep hem de ihtiyaç duyulan Euro 6 parkı nedeniyle pazarın ciddi bir şekilde büyüyeceğini düşünüyorum.

Renault Trucks’ın ikinci el yönetimi ile ilgili özel bir planı var mı?

Renault Trucks’ın birçok pazarda ikinci el yapılanması bulunuyor. Türkiye’de de var. Şu anda ikinci el organizasyonumuzun birinci hedefi T gamının ikinci el değerinin yukarı çekilmesi. Bunu tabii bütün teşkilatımızla koordineli olarak yapıyoruz. Bu konuda oldukça başarılıyız. T gamının ikinci el değeri bir önceki ürün gamımızla mukayese edilemeyecek kadar iyi.

kerax-madende
K460 6×4 K XTREM

Pazardaki küçülmenin uzun sürmesinin yanında pazarın yapısı da değişti. İnşaat kamyonlarının payı arttı. Bunun Renault Trucks’a ne gibi bir yansıması oldu?

İnşaat kamyonlarının payının artması aslında 2014, 2015, 2016 ve 2017 senelerinde oldu. Geçtiğimiz sene ise tam tersine döndü. Bu tersine dönüş sonucunda pazar aslında geleneksel yapısına kavuştu. İnşaat kamyonlarının payının artmasındaki en önemli neden mega projelerdi. Diğer yandan Euro 5’ten Euro 6’ya geçişte çok sayıda Euro 5 çekicinin satılması 2016 ve 2017’de çekiciye olan talebi de bir miktar baskıladı. Bu çifte etkiyle inşaat kamyonlarının payı toplam pazar içinde yükseldi. Bizim inşaat sınıfında her türlü ihtiyaca seslenen bir ürün gamımız var ve üzerine basa basa söyleyebilirim ki pazardaki en iyi araçlara sahibiz. Tam olarak da bu nedenden dolayı inşaat pazarında daha güçlü olmak yönünde bir karar almıştık. Pazarın küçülüyor olması bizi yavaşlatmıyor; çünkü elinizde bir sınıfın en iyi ürünü varsa onu satmak, onu pazarlamak zorundasınız. Ağır damper pazarında K XTREM aracımız tanındıkça, referansı arttıkça daha da hızlanarak satılan bir ürün. C gamı ile seslendiğimiz mikser ve hafif damper sınıfları çok küçüldü; ama K EXTREM çok başarılı oluyor.

Pazar payınızdaki artışı ürün yelpazenize mi, yoksa hizmet niteliğinize mi bağlıyorsunuz?

Her ikisinin birleşimine. Gerçekten bunların hiçbiri tek başına uzun vadede yeterli olmuyor. Tabii ki ürünün katkısı çok önemli. Bizim endüstrimizde herhalde ürünün katkısı yüzde 60 – 70’lerdedir. Diğer yandan hizmet kalitenizin de iyi olması gerekiyor. Bunun için de bu hizmeti müşteriye iletecek bayi teşkilatınızın iyi olması gerekiyor. Finans çözümlerinizin iyi olması gerekiyor. Yenileme pazarından bahsedersek, hem takası yapabilecek hem de takasın finansman olanaklarını müşterinin ihtiyacına göre şekillendirebilecek bir yapınızın olması gerekiyor. Tabii ki mükemmel olduğumuzu söyleyemem. Çünkü mükemmelim dediğiniz noktada durmuşsunuz demektir. Halen daha iyiye götürmemiz gereken şeyler var. Ürünün iyi olmasından daha önemli bir şey daha var. Bu da ürünün daha çok tanınması. Az önce K gamından bahsederken söylediğim referanslar çoğaldıkça talepler de artmaya başladı. Bizim bulamadığımız müşteriler bizi bulmaya başladı. İki – üç sene önce müşterilere gittiğimizde böyle bir araç mı vardı diyorlardı. Dolayısıyla bir yandan hem ürünün iyi olması hem giderek daha çok tanınıyor olması bir yandan da hizmet niteliğinin yüksek olması bize pazar payı artışını getirdi.

1 YORUM

CEVAP VER

Please enter your comment!
Please enter your name here